¿Qué es CPA? Aprende a calcularlo y usarlo en marketing

This post was most recently updated on diciembre 1st, 2023

Quienes trabajan en marketing digital sin duda han oído hablar de métricas e incluso las revisan a menudo cuando supervisan el rendimiento de los sitios web y aplicaciones. Una de ellas es el CPA (Cost per acquisition o Costo por adquisición), importante no sólo para el marketing, sino también para la publicidad programática. En este post responderemos algunas de las preguntas más frecuentes, como ¿qué es CPA? y también te explicaremos cómo interpretarlo para mejorar el rendimiento de tus campañas y tu inventario de anuncios.

¿Qué es CPA?

CPA son las siglas de «Costo por Adquisición». De forma más clara, es el costo promedio por cada conversión que tienes tus campañas de publicidad pagada. Esta métrica no tiene en cuenta acciones aisladas, sino el rendimiento de todas las campañas.

Además, una de sus principales ventajas para los anunciantes es que sólo pagan el precio del anuncio si el usuario lo visualiza y realiza la acción esperada. Dependiendo del objetivo de la campaña podría ser un clic, una descarga, una compra, etc.

Esto convierte al CPA en una herramienta que facilita el alcance de usuarios más calificados y dispuestos a realizar la acción deseada. Además, demuestra claramente el nivel de interacción de tu público.

¿Cómo se calcula el CPA?

Tras colocar una etiqueta de objetivo en el sitio/app de destino, específicamente para acción que se considere una adquisición, el CPA se calculará  dividiendo el costo total gastado en la campaña pagada por el número de compras o el tipo de conversión que el anunciante haya establecido.

Esta es la fórmula que debes seguir para calcular el CPA: costo total gastado en la campaña pagada / número de adquisiciones

Ejemplo:

Imaginemos que un anunciante ha gastado unos $32,000 dólares en publicidad pagada y ha obtenido 314 adquisiciones. Su CPA sería igual a $102.20 dólares.

Este es el cálculo:
CPA = $ 32,090.24 / 314 = $ 102.20

Por lo tanto $102.20 dólares es el importe medio pagado por cada adquisición/conversión.

Qué es CPA en marketing digital

Como esta métrica es un valor medio, forma parte de toda una estrategia. Cuando hablamos de planificación estratégica de marketing, nos referimos a que es necesario comprender:

• El recorrido del usuario hasta la conversión;
• El embudo digital (muestra desde la cantidad invertida en tráfico hasta los ingresos procedentes de las ventas o transacciones de un producto/servicio);
• Y, finalmente, pensar en estrategias eficaces para las campañas.

Como los objetivos de cada campaña cambian, también lo hacen los requisitos de cómo debe ser el CPA, aunque la regla general es: cuanto más bajo sea el CPA, mejor.

En resumen, el CPA ayuda a visualizar cuánto cuesta y cómo genera cada canal de tráfico por conversiones y si ese costo medio corresponde con el valor del producto/servicio que se ofrece.

Además de que se puede utilizar en diversos tipos de campañas y contextos, como e-comerce, recogida de datos de usuarios, inscripciones a eventos, descargas de apps, ebooks, etc.

CPA en publicidad programática ¿cómo se utiliza?

En el embudo de marketing digital, el CPA está al final y depende de todo lo que ocurre antes. Esto significa que las métricas de las etapas anteriores del embudo, como el CTR (tasa de clics), CPM (costo por mil impresiones), CPC (coste por clic), CPL (coste por lead), etc., deben optimizarse para reducir el CPA. Ya que este último es lo que finalmente le dice al anunciante (y a ti como editor) qué tan redituable es una campaña y si vale la pena.

Otra forma de mejorarlo es hacer que la oferta final sea más atractiva, ya sea dando incentivos o descuentos, o facilitando el proceso y siendo lo más transparente posible para generar confianza en los leads.

¿Cuándo utilizar el CPA?

A pesar de ser muy efectivo, este modelo de medición publicitaria es más caro que utilizar CPM o CPC. Si el objetivo son ventas, una buena parte del margen de ganancias debe destinarse a invertir en CPA. Además, esta estrategia preferiblemente debe utilizarse con productos que den suficientes ingresos.

Si el objetivo no son las ventas, sino otro tipo de conversiones, también es necesario separar un presupuesto mayor, el cual podría no ser redituable.
Además, como se paga por cada conversión, hay que asegurarse de que cada una que decidas pagar mediante CPA merece la pena y traerá un retorno con un buen margen.

¿Le estás poniendo atención a tus métricas?

Aunque el CPA es una de las métricas que están más pensadas para anunciantes, hay otras que son mucho más relevantes para editores y que deberías monitorear constantemente.

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Ignacio Hernández

Ignacio is the Inbound Marketer in Latin America for MonetizeMore, with a lot of experience and a background in the publishing side, he’s most interested in understanding and helping with the challenges and oportunities that publishers in LATAM face